Una empresa que decide ofrecer crédito a sus clientes debe entender que está entrando en un negocio que requiere capacidades muy distintas a las de vender productos. No basta con diseñar un esquema de cuotas y facilitar la compra. Es indispensable construir una infraestructura financiera, tecnológica y operativa que permita evaluar riesgos, estimar la capacidad de pago, monitorear la cartera, gestionar la morosidad y establecer provisiones para posibles pérdidas. En Venezuela estamos viendo cómo algunas empresas han avanzado en el otorgamiento de crédito sin desarrollar suficientemente estas capacidades. El resultado puede ser una cartera deteriorada, problemas de liquidez y mecanismos de cobranza improvisados que terminan afectando la relación con los clientes y la reputación de la marca. El crédito puede ser una herramienta extraordinaria para ampliar el consumo y dinamizar las ventas, pero también puede convertirse en una fuente importante de pérdidas. Financiar al consumidor exige mucho más que voluntad comercial: requiere capital, tecnología, gestión de riesgos y una estrategia de cobranza profesional. No se puede improvisar con el crédito y mucho menos con la confianza de los clientes y el valor de la marca.