桂川 誠｜才流 「パートナービジネス戦略」著者

「ブランド力のある会社」と「営業力のある会社」はまさに。 では、営業力はさておき、ブランド力をつけるには？ BtoBにおける「ブランド力」とは、顧客の脳内で「第一想起（真っ先に思い出される存在）」を取れるかどうかと捉えている。 添付の通り、第一想起は簡単には生まれない。 経験・専門性・権威性・信頼性（E-E-A-T）を積み上げた総量で決まる。 この階段を最短で登るためのエンジンが、「モメンタム（勢い）」だと捉えている。 パターンは2つ。 1. モメンタムに「乗る」 すでに社会で起きている不可逆な変化を味方につけること。 法改正（電帳法など）、パンデミック、技術革新（生成AIなど）。これらは外部環境の波。 2. モメンタムを「創る」 市場に新しい「概念」をインストールすること。 The Model、インテントセールス、運用型テレビCM、スキマバイト。これらは単なるカテゴリー名ではなく、顧客の潜在課題を言い得て妙な言葉で定義したコンセプト。 強いコンセプトは、市場の認識（パーセプション）を変えてしまう。 私の肌感覚だけど、この「強いコンセプト」×「数年間の狂気的なメディア露出」。この掛け算が一定の閾値を超えたとき、初めてカテゴリー想起が確立される。 地道なE-E-A-Tの蓄積なしに、第一想起は取れない。 まずは、自社・自事業が積み上げるべき「専門性」の言語化から始めるのが良いと思う。